248 Глава 5. Управление корпоративной культурой

Кому адресовано сообщение —аудитория

Сколько им лет. Важно помнить об устойчивости установок, сформи-

рованных во втором и начале третьего десятилетия жизни, в период

формирования личности. (Беннигтонский эффект: женщины из кон-

сервативных привилегированных семей, обучавшиеся в Беннигтон-

колледже и ≪заразившиеся≫ либеральными идеями во время обучения,

и через 50 лет сохранили либеральные убеждения, несмотря на опыт

последующей жизни в среде консерваторов.)

О чем они думают. (Понять важность этого фактора, учесть его, за-

ранее обдумать —значит, подготовиться к наличию и преодолению ба-

рьеров непонимания.) Как выяснили американские исследователи,

кто предупрежден о теме беседы, тот заранее готовит контраргумента-

цию, менее податлив на аргументы докладчика. В этом случае доклад-

чик может попытаться манипулировать мнением аудитории путем по-

дачи вопросов, содержащих определенное мнение или точку зрения.

Активное восприятие, работа мысли у слушателей способствует по-

вышению убедительности сообщения. Работу мысли каждого из сидя-

щих в аудитории можно стимулировать. В этом могут помочь ритори-

ческие вопросы, привлечение группы ≪коммуникаторов≫ вместо одного,

формирование чувства ответственности у слушателей за решение, не-

принужденные, а не напряженные позы ораторов, многократные повто-

рения одного и того же сообщения, другие методы привлечения внима-

ния аудитории. При таких технологиях сильное сообщение становится ,

более убедительным, а слабое (из-за наличия контраргументов) —менее

убедительным. К таким выводам пришли американские эксперимента-

торы.184 Докладчик должен также учитывать терпимость, толерантность

слушателей к неопределенности, их аналитические возможности, по-

требность сохранить верность самим себе, своим убеждениям.