210 Глава 3. Структурные элементы корпоративной культуры

документов должны быть заранее разработаны, по ходу дела откоррек-

тированы и согласованы.

По результатам переговоров следует провести анализ их хода,

вскрыть факторы успеха или причины неуспеха, дополнить информа-

цию о партнере новыми фактами, выявившимися в ходе переговоров.

По мнению П. Мицича, для ведения деловой беседы нужно иметь и

развивать 10 наиболее важных черт:

•коммуникативные: вера в себя, вежливость, жизнерадостность, по-

зитивное отношение к критике в свой адрес, тактичность;

•рабочие: старательность, инициативность, хорошую память, адап-

тивность, правдивость.

Не на последнем месте должна быть компетентность в специальной

области, в психологии и технике делового общения. Существенны и

искренность, естественность поведения, отсутствие фальши. Эти фак-

торы важны в процессе правильного распределения ролей в спектакле

≪Деловая беседа≫, что особенно существенно при переговорах в соста-

ве делегаций, команд. Естественность поведения зависит от соответ-

ствия порученной роли личностным особенностям исполнителя.

Достаточно много специалистов рассматривали роли, которые иг-

рают люди на совещаниях, поэтому и типологий этих ролей много. За-

дача инициатора беседы —распознать амплуа участника совещания со

стороны партнера и направить его деятельность на получение поло-

жительного результата либо по крайней мере нейтрализовать его от-

рицательное влияние. В отношении участников переговоров со своей

стороны задача заключается в предварительном распределении ролей

согласно личностным склонностям участника и в проведении репети-

ций. И здесь опять не обойтись без знаний в области психологии, не-

вербального общения и техники делового общения.

П. Мицич анализирует поведение участников совещаний, выделяя их

типы: вздорный человек, позитивный человек, всезнайка, болтун, трусиш-

ка, хладнокровный неприступный собеседник, незаинтересованный, важ-

ная птица, почемучка. Им же разработаны рекомендации, как вести себя с

деловым партнером, демонстрирующим такие качества, причем рекомен-

дации находятся в основном в области техники делового общения.

Р. А. Маккензи в книге ≪Ловушка времени. Как сделать больше за

меньшее время≫ выделяет роли, блокирующие заседание, конструк-

тивные роли и поддерживающие роли (создающие настроение). К при-

меру, блокируют заседание люди, играющие роли ≪агрессора≫, ≪бло-

кировщика≫, ≪удалившегося≫, ≪ищущего признания≫, ≪прыгающего с