1. Слабость фактора индивидуальных различий в вопросах предска-

зуемости поведения (статистическая корреляция между показате-

лями индивидуальных различий и поведением в новой ситуации

небольшая —максимум 0,30); таким образом, прогноз поведения

человека, группы в новой ситуации на основе знания только инди-

видуальных различий будет ненадежен.

2. На поведение очень часто решающее влияние оказывают ситуа-

ционные элементы. Фундаментальная ошибка атрибуции (при-

писывания причин): чрезмерное преувеличение значимости

личностных черт, диспозиций при одновременной неспособно-

1.7. Основные подходы к правильному восприятию деловых партнеров 39

сти признать важность ситуации как самостоятельного и силь-

ного фактора, влияющего на поведение.

3. Недостаточная доказуемость влияния детских проблем и условий

воспитания на поведение во взрослом возрасте. При проведении

исследований данных явлений, возможно, сказывался эффект

Пигмалиона (очень хотелось доказать гипотезу, и получаемые ре-

зультаты невольно трактовались в пользу гипотезы).

4. Проблема предсказуемости поведения возникает всегда, когда че-

ловек (даже хорошо знакомый) оказывается в новой ситуации

(например, в опытах С. Милгрэма).24 Масштабность эффекта си-

туативных факторов должна являться предметом специального

исследования.

В 60-х гг. XX столетия американский психолог С. Милгрэм провел

серию экспериментов по изучению степени влияния на поведение и

моральные ценности личности ≪другого≫ или ≪других≫, иначе —дру-

гой авторитетной личности или группы.

В эксперименте испытуемому предлагалось ≪учить≫ другого чело-

века, прибегая к наказанию ударом тока разной силы при проявлении

≪недостаточного прилежания≫. Удар током мог быть доведен до смер-

тельно опасной силы. Естественно, что ситуация была инсценирована,

но испытуемый об этом не знал. Так вот большинство испытуемых до-

водило степень своего воспитующего воздействия (невзирая на вопли

≪жертвы учения≫) до уровня, на котором объект их воздействия дол-

жен был бы погибнуть.

Полученные результаты С. Милгрэм объяснил так: люди, живущие

в обществе, склонны доверяться тем, кто им кажется авторитетным,

занимающим более высокое положение, имеющим более высокий ста-

тус, обладающим большими знаниями. Степень доверия авторитету

может простираться вплоть до нанесения под влиянием этого автори-

тета непоправимого вреда себе подобным.

Сами испытуемые объясняли свое поведение следующими причина-

ми:

•они попали ≪в ловушку≫, изначально согласившись участвовать в

работе и следовать указаниям инструктора, а начав действовать,

уже не могли остановиться, выйти из эксперимента;

•обещав участвовать в эксперименте, они как бы приняли на себя

обязательство вести себя так, как потребуется экспериментатору,

и эти ≪этикетные≫ правила нарушать было неприлично, неуважи-

тельно по отношению к ученому-экспериментатору. Но когда те