5.1. Соииально-психологические основы влияния и убеждения 245

воспринимается как компетентный. Но эффект кредитности дей-

ствует обычно не более месяца, дальше забывается, а воздействие

сообщения даже недостаточно кредитного коммуникатора может

возрастать со временем, если оно запомнилось лучше, чем причи-

на неодобрительного первоначального восприятия.

Как повлиять на:

•восприятие компетентности: начать с утверждений, с которыми

аудитория согласна (эффект цепочки ≪да≫), говорить уверенно;

•восприятие надежности коммуникатора: адекватный специфике

аудитории стиль речи, прямой взгляд, искренность, уверенность,

готовность пострадать за свои убеждения.

Эффективность убеждения связана с атрибуцией —как мы объяс-

няем позицию коммуникатора, что им движет: эгоизм, пристрас-

тия или приверженность истине. Когда отстаивается неожидан-

ная позиция, мы более склонны объяснять точку зрения ее

приверженцев неопровержимостью самой истины (щедрый бла-

готворительный жест вызывает позитивные эмоции, если его де-

лает богатый скряга типа ≪дяди Скруджа≫, а скромный —если его

делает человек, слывущий щедрым). Считается, что более быст-

рая речь звучит убедительнее. Например, американский прези-

дент Д. Кеннеди ускорял свою речь до 330 слов в минуту, тогда

как обычный темп —несколько выше 110.